Бизнес-план это документ, выступающий дорожной картой, благодаря которой предприниматель и его команда превращают идеи в реальность. Он служит комплексным обоснованием проекта, системно описывающим ключевые аспекты будущего предприятия.
Бизнес-план https://marketolog.mts.ru/blog/chto-takoe-biznes-plan-i-kak-ego-napisat-poshagovaya-instruktsiya-dlya-novichkov аккумулирует в единой структуре цели и стратегию, анализ рынка и конкурентов, возможные риски и препятствия, а также финансовые прогнозы. На этот документ обращают особое внимание инвесторы и кредитные организации, поэтому от его содержания во многом зависит, получит ли проект финансирование.
Основные разделы бизнес-плана
Резюме проекта
Резюме является самой важной частью бизнес-плана, его рекламным баннером. В этом разделе кратко излагается концепция бизнеса, её актуальная значимость и конкурентные преимущества. Резюме играет роль "крючка", с помощью которого можно захватить внимание потенциального инвестора или кредитора.
Содержание резюме варьируется в зависимости от стадии развития бизнеса. Для существующего бизнеса в резюме включают миссию и основные цели компании, информацию о дате основания, основателях и их ролях, численности персонала и локации. Обязательно указываются основные точки роста: показатели роста компании, финансовые показатели, доля на рынке. Кратко описываются продукты или услуги, а также финансовое положение и планы на будущее.
Для стартапа в резюме сосредотачиваются на опыте и решении, которые заставили открыть бизнес, демонстрируют знание рынка, включают информацию о потребностях рынка и предлагаемых решениях для их удовлетворения.
Важная особенность: резюме пишется в последнюю очередь, когда основной текст документа уже полностью готов. Объём резюме обычно не превышает одной страницы, и на этой странице необходимо тезисно разместить всю ключевую информацию о рынке, проекте, команде и продукте, обязательно указав объём и условия привлечения финансирования, а также ключевые показатели эффективности инвестиций. Если резюме неинтересно и не обещает финансовой выгоды, инвестор не станет читать бизнес-план дальше.
Описание компании и отрасли
Этот раздел служит базой всего бизнес-плана, поскольку без целевого рынка нет необходимости в создании проекта. В нём необходимо наглядно показать инвестору, что проект найдёт своего потребителя и будет успешным.
Описание компании включает укрупненный анализ различных элементов бизнеса и помогает потенциальным инвесторам быстро понять цели компании и её уникальное предложение на рынке. В этом разделе описывается вид деятельности, перечисляются потребности рынка, которые компания хочет удовлетворить, объясняется, какие продукты и услуги удовлетворяют эти потребности, называются потребители и организации, которые компания будет обслуживать.
Также описываются конкурентные преимущества, которые сделают бизнес успешным: местоположение, квалифицированный персонал, эффективная работа с клиентом и другие факторы.
При описании отрасли необходимо исходить из предположения, что инвестор ничего не знает о рынке, а предприниматель знает его хорошо. В разделе нужно максимально наглядно описать рынок, его историю, текущую ситуацию и перспективы, конкуренцию и положение проекта на рынке.
Следует указать, какой рынок осваивается, является ли он самостоятельным или нишей более крупного рынка, описать целевую аудиторию и её социальные характеристики, масштаб рынка. Полезно включить историю рынка за 3-5 предыдущих лет, описать что происходило со спросом, предложением, ёмкостью и конкуренцией, ценами. Указываются особые факторы рынка, такие как сезонность, этап жизненного цикла продукта. Даётся прогноз динамики ёмкости и насыщенности на период планирования (3-5 лет) и описывается конкуренция на рынке с прогнозом на период планирования.
Вся информация должна быть объективной и со ссылками на авторитетные источники, например известные консалтинговые агентства.
Для написания этого раздела можно приобрести маркетинговое исследование рынка, что особенно важно для привлечения крупных инвестиций, либо провести самостоятельное исследование на основе информации из открытых источников и собственного опыта.
Описание продукта или услуги
В этом разделе необходимо донести до инвестора три ключевые идеи: что это продукт, чем он ценен для потребителя и почему он лучше, чем продукты конкурентов. Описание продукта может занимать как половину страницы, если проект не несёт новизны, так и десять страниц для сложных технологических решений.
При описании продукта или услуги акцент делается на выгодах для потенциальных и существующих клиентов. Особо подчёркивается, почему именно этот продукт способен в полной мере удовлетворить потребности клиентов. Включается информация о конкретных преимуществах продукта или услуги с позиции клиентов, указывается, как продукт может удовлетворить потребности, и описываются любые преимущества по сравнению с конкурентами на текущей стадии разработки.
Хорошей практикой является подкрепление текста схемами, чертежами и изображениями продукта для включения визуального восприятия и удержания внимания инвестора. Для демонстрации преимуществ продукта эффективно работают таблицы конкурентного анализа, в которых указываются значимые параметры: цена, характеристики эксплуатации, качество.
Также указывается информация о жизненном цикле продукта, жизнеспособности продукта и любых факторах, которые могут влиять на цикл в будущем. Учитывается информация об авторском праве или патентах, указывается, что может относиться к коммерческой тайне.
Анализ рынка и конкурентной среды
В этом разделе демонстрируется знание индустрии и рынка, а также результаты проведенных исследований. Он включает анализ отрасли и перспектив, где описывается отрасль, в которой работает компания, включая информацию об её объёмах, темпах роста, тенденциях и особенностях, стадиях жизненного цикла и прогнозируемом росте. Также перечисляются главные потребительские группы в пределах отрасли.
Информация о рынке присутствия сужается до обозримого размера и включает следующие данные:
- Особенности: какие острые потребности испытывают клиенты, где они живут, какие сезонные или потребительские тренды влияют на бизнес.
- Размер рынка: объёмы ежегодных продаж в отрасли и прогнозируемый рост рынка.
- Доля рынка: какую долю рынка и количество клиентов компания рассчитывает завоевать с обоснованием подсчётов.
- Ценообразование и цели по прибыли: определение ценовой политики, уровня прибыли и видов скидок.
Конкурентный анализ предполагает оценку следующих особенностей конкурентной среды: доля рынка конкурентов, их достоинства и недостатки, важность присутствия на рынке для конкурентов, барьеры для выхода на рынок, наиболее удачный момент для выхода на рынок, наличие непрямых конкурентов, барьеры для развития рынка (изменение технологий, высокие затраты, дефицит квалифицированного персонала), законодательные ограничения и возможность им соответствовать.
Организационный план и структура управления
Этот раздел включает информацию об организационной структуре компании, собственниках и их квалификации. В нём описывается, кто чем занимается в бизнесе, какое у них образование и опыт, за что они ответственны. Описывается каждое подразделение и его функции. Раздел должен включать сведения о том, каких консультантов привлекает компания, какую зарплату и социальный пакет предлагают персоналу.
Организационная структура показывает, кто и что делает в компании, кто отвечает за каждую функцию. Юридическая структура раскрывает юридическую структуру бизнеса вместе с информацией о собственниках: есть ли у бизнеса единоличный владелец или совладельцы, сотрудничает ли компания с кем-то. Включается информация об именах владельцев, долях участия и формах собственности.
Один из ключевых факторов успеха опыт и знания владельца и руководства. Поэтому в бизнес-плане необходимо сообщить о ключевых лицах компании и их образовании, включая имя, должность с перечислением основных обязанностей, ответственность, образование, уникальный опыт и навыки, предшествующую занятость, специальные навыки, достижения и успехи, признание, общественную работу, стаж работы в компании и компенсации.
Также может быть включена информация о совете директоров: их имена, положение в совете директоров, степень связи с компанией, бэкграунд и вклад в успех компании.
Финансовый план и прогнозы
Финансовый план является ключевым разделом бизнес-плана, особенно при обращении за кредитом, поскольку решение банка на 80% зависит от цифр. Финансовая модель показывает, сможет ли бизнес обслуживать долг и не уйти в минус.
Расчёт необходимой суммы инвестиций
При расчёте необходимой суммы займа требуется честная и прозрачная смета с технико-экономическим обоснованием. Расходы обычно группируются на:
- Капитальные затраты: покупка оборудования, ремонт помещения, строительство.
- Пополнение оборотных средств: закупка первой партии товара или сырья, арендный депозит, зарплата на период выхода на самоокупаемость.
- Маркетинговый бюджет на запуск или расширение.
- Непредвиденные расходы 5–10% от общей суммы.
Каждая цифра должна быть подтверждена: для оборудования коммерческое предложение от поставщика, для ремонта смета от подрядчика. Банк не финансирует проект на 100%, нормальное соотношение 20–30% собственных средств и 70–80% заёмных.
Прогноз доходов, расходов и денежных потоков
Прогноз делается минимум на три года вперёд: для первого года с помесячной разбивкой, для второго и третьего поквартально. Выручка рассчитывается исходя из ёмкости рынка, планового количества клиентов и среднего чека. Для действующего бизнеса показывается историческая динамика и объясняется, за счёт чего ожидается рост.
Расходы делятся на постоянные (аренда, оклады, связь) и переменные (закупка товара, сдельная зарплата, логистика). Постоянные подтверждаются договорами, переменные привязываются к объёму выручки в процентах. Прибыль это выручка минус все расходы и налоги. Банк интересует EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации) как показатель способности обслуживать долг.
Отдельно рассчитывается окупаемость: сумма инвестиций делится на среднемесячную чистую прибыль. Также важна рентабельность банк сравнивает её со средними показателями по отрасли. Рекомендуется провести стресс-тест модели, показав, что будет с денежным потоком при падении выручки на 15%, росте цен поставщиков на 10% или повышении ключевой ставки ЦБ на 2 процентных пункта.
График платежей по кредиту
При выборе между аннуитетным и дифференцированным платежом малый бизнес чаще выбирает аннуитет, который даёт предсказуемый график платежей и не создаёт кассовый разрыв на старте. Для расчётов ориентируются на свободный денежный поток: для действующего бизнеса смотрят поступления на счёт за 6–12 месяцев, вычитают обязательные расходы, оставшаяся сумма идёт на погашение кредита. Для нового проекта берут прогнозные цифры. Срок возврата кредита должен соответствовать сроку окупаемости проекта.
Анализ рисков и гарантии
Банк или инвестор хочет вернуть вложенные средства, поэтому анализ рисков и описание гарантий обязательная часть бизнес-плана. Оцениваются следующие риски:
- Рыночные: падение спроса, демпинг конкурентов, сезонность.
- Операционные: сбои поставок, поломка оборудования, уход ключевых сотрудников.
- Финансовые: рост ставок по кредитам, валютные колебания.
- Юридические: изменение законодательства, налоговые проверки.
По каждому риску нужен конкретный план минимизации. Вторая часть аргументация возвратности через залоговое обеспечение, которое банк оценивает с точки зрения ликвидности. Для получения кредита также может потребоваться поручительство.
Типичные ошибки при составлении бизнес-плана
При составлении бизнес-плана начинающие предприниматели часто допускают ряд ошибок, которые могут испортить даже самую перспективную идею.
Одна из самых распространённых ошибок неоправданное завышение ожиданий от реализации услуг или продукции. Слабо подготовленная маркетинговая стратегия и переоценка будущих прибылей и объёма продаж являются бичом большинства предпринимателей. Многие начинающие бизнесмены пренебрегают составлением подробного бизнес-плана или составляют его "на коленке", лишь приблизительно расписав ближайшие действия.
- Другая частая ошибка уменьшение размера издержек, неизбежных в ходе реализации проекта. Это характерно для большинства видов затрат: от стоимости аренды и логистики до цен на необходимые ресурсы, заработную плату и налоги. Профессиональный оценщик всегда обратит внимание на соответствие заявленных параметров существующим расценкам и тарифам.
- Завышение конечной цены реализации товара или услуги ещё одна типичная ошибка. Это приводит к высоким финансово-экономическим показателям "на бумаге", но вызывает вопросы у инвесторов, которые хотят просчитать реальную экономику. Причины могут быть разными: использование некачественных данных по рынку, ориентация на стоимость единичной продажи, а не постоянного сбыта, или сознательное искажение экономических показателей.
- Многие предприниматели неверно определяют, какие пункты бизнес-плана являются самыми главными. Много сил тратится на разработку финансового плана и анализа эффективности, но неоправданно мало внимания уделяется анализу рынка продукции и обоснованию её конкурентоспособности. Если потребность в будущей продукции или востребованность услуги существенно завышена, ценность финансового плана и анализа эффективности стремится к нулю.
При обращении за кредитом предприниматели часто не соотносят сроки кредита со скоростью оборота товарных операций. Реальный период кредитования большинства торговых операций существенно превосходит длительность одного оборота, и возврат кредита возможен только при накоплении чистой прибыли, равной сумме основного долга.
Некоторые предприниматели используют западную методологию составления бизнес-планов без учёта специфики российского делового мира. Речь идёт не только о различии в законах и нормативно-методическом обеспечении, но и о различии в обычаях и негласных правилах делового оборота.
Также предприниматели часто не учитывают политическую и экономическую ситуацию в стране, регионе или районе. В силу этого фактора бизнес-проекты со сроком окупаемости более двух лет реже одобряются банками.
Как написать бизнес-план: практические рекомендации
Составление бизнес-плана это процесс, требующий системного подхода и внимания к деталям. Вот практические рекомендации, которые помогут создать грамотный документ.
Начать следует с бизнес-идеи и определения целевой аудитории. Задача владельца предприятия "родить" бизнес-идею и определить ту целевую аудиторию, на которую рассчитан товар или услуга. На одном листе формата А4 12-м кеглем можно описать бизнес-идею: на чём будут зарабатывать, кто клиенты и почему они придут именно к этому бизнесу.
Для сбора информации по рынку и конкурентам можно использовать открытые источники: Яндекс.Карты для подсчёта конкурентов, посещение точек продаж как покупатель для изучения цен. Это основа для поиска реалистичных цифр. Можно обратиться к действующим предпринимателям в выбранной сфере с просьбой поделиться информацией, хотя соглашаются не все. Также полезно временно поработать в компании, работающей в выбранном направлении, чтобы получить опыт изнутри.
При планировании расходов важно разделить их на три группы:
- Постоянные: не зависят от деятельности аренда, зарплата персонала, бухгалтерское обслуживание, ведение сайта, регулярные лицензионные платежи, взносы в СРО.
- Переменные: зависят от хозяйственной деятельности чем больше продукции, тем больше нужно материалов. Рассчитываются в процентах от выручки.
- Периодические: платежи, которые происходят раз в полгода или год.
При планировании доходов необходимо знать бизнес изнутри и реальные доходы тех, кто работает в этом бизнесе. Если такой информации нет, можно провести анализ рынка, обойдя несколько подобных заведений и изучив их цены. Для планирования доходов рассчитывается количество клиентов, которое можно обслужить, и средний чек.
- Финансовую модель лучше строить в Excel, сводя доходы с расходами в одной таблице. Финансовая модель должна честно показать, хватит ли денег на жизнь после уплаты кредита. Важно учитывать, что первые 3-4 месяца бизнес не будет работать на полную мощность, поэтому на этот период нужно заложить дотации.
- Оформление документа лучше адаптировать под стандарты конкретного банка или требования инвестора. В приложения к бизнес-плану включаются сканы договоров и коммерческих предложений. Можно использовать бесплатные сервисы подбора структуры на сайтах фондов поддержки предпринимательства.
Не стоит впадать в крайность и прорабатывать бизнес-план до мельчайших деталей, пытаясь предусмотреть все возможные риски рынок слишком непредсказуем. Бизнес-план должен быть рабочим инструментом, а не самоцелью. Он помогает понять свои ежемесячные расходы, ставить цели и знать точку безубыточности тот порог, после которого можно рисковать.